Business development et prospection : comment structurer sa conquête commerciale

 

Quelle que soit l’activité qu’un entrepreneur ou qu’une entrepreneuse cherche à construire, à développer ou à faire évoluer, il faudra élaborer sa stratégie d’entreprise et son plan d’action commercial. Il n’est pas toujours évident de chercher et rassembler toutes les informations nécessaires à l’élaboration de ces points.

 

Nicolas Davy, directeur associé chez Alphosa et consultant expert au sein de l’incubateur emlyon business school, nous explique et nous préconise toutes les étapes pour mener à bien sa conquête commerciale.

 

Inscrire le commerce dans sa stratégie

Tout entrepreneur doit définir sa stratégie afin de développer et de pérenniser son activité sur des objectifs à court et long terme. Ils permettront à l’entreprise de créer de la valeur.

Selon son domaine d’activité, il est essentiel de connaître les prérequis et les facteurs clés de succès afin de réussir à se positionner sur un marché et être suffisamment compétitif. Ces facteurs clés de succès permettront de dégager des avantages concurrentiels pour attirer plus de clients et accroître sa part de marché.

C’est grâce à ces éléments que la start-up pourra définir ses arguments commerciaux et déterminer son plan d’action commercial en conséquence.

Pointer la bonne cible et gagner du temps

Il est primordial pour une start-up d’utiliser intelligemment et efficacement son temps, tout particulièrement pour identifier les bonnes cibles pour son activité.

Pour cela, il faut segmenter commercialement toutes les cibles potentielles : définir les différents groupes de clients qui ont le même comportement de décision. En moyenne, il y en a entre 5 et 10.

Une fois ces cibles déterminées, on les positionne sur la matrice d’inspiration McKinsey ci-dessous.

L’axe des ordonnées représente les atouts de l’entreprise perçus par les segments clients. L’axe des abscisses représente les attraits perçus par l’entreprise que possèdent les segments clients (génération de CA, marge, richesse…).

Cette matrice permet de répondre à la problématique de prospection via la logique de ciblage. C’est un outil d’aide à la décision : il permet de visualiser l’ensemble de ses cibles et de voir celles qui sont prioritaires.

Lorsque l’on a sélectionné ses cibles, il est primordial de se renseigner sur ces segments pour mieux les connaître : leurs lectures, les prescripteurs, les écosystèmes, etc. La prise de contact sera plus efficace car préparée et adaptée.

Les 5 étapes clés du plan d’action commercial

Le plan d’action commercial est la traduction opérationnelle de la stratégie d’entreprise. Il est possible de le structurer en 5 étapes clés pour s’assurer d’envisager tous les cas de figure. Ces 5 rubriques couvrent de manière exhaustive tous les éléments à prendre en compte pour définir son plan d’action commercial et structurer chaque projet, tel qu’il soit.

Des outils pour mieux négocier

 Deux outils peuvent être particulièrement utiles dans des logiques de négociation pour toutes les entreprises.

• SONCAS : construire et structurer son argumentaire

En négociation, il est important de repérer comment fonctionne la personne que l’on a en face de soi (intuitu personae). L’outil ci-dessous révèle les leviers sur lesquels s’appuyer pour comprendre le besoin d’un prospect ou d’un client. Le but étant de déclencher un achat tout en tenant compte de ses spécificités comportementales.

Cet outil est très utile pour aider une start-up à construire et structurer son argumentaire selon sa cible en y ajoutant, pour chaque levier, les caractéristiques de l’offre, les avantages concurrentiels, les bénéfices clients et les preuves.

• SPANCO : suivi du processus de vente

Cet outil décrit le processus de transformation d’un prospect en client. Il permet de faire un état des lieux en permanence des processus de vente en cours dans l’entreprise et d’accompagner le potentiel client jusqu’au bout. L’identification de potentiels points bloquants est également simplifiée.

Merci à Nicolas Davy pour le partage de ses connaissances. 

A propos de Nicolas Davy :

Nicolas Davy, ancien diplômé emlyon business school, est aujourd’hui directeur de clientèle chez MOVE Solutions et associé chez ALPHOSA. Il intervient également au sein de l’incubateur emlyon business school en tant que consultant expert en commerce et négociation depuis 23 ans. Le domaine de l’entrepreneuriat lui est très familier, il a lui-même créé 4 entreprises dans différents secteurs d’activités. A titre plus personnel, Nicolas est licencié en club de Basket et Football en vétéran.