Vendre son produit ou service auprès d’acheteurs : comment les convaincre ?

Selon son activité, une start-up peut être amenée à travailler avec d’autres entreprises de toutes tailles. Que ce soient des Grands Comptes ou des PME, l’objectif reste le même : s’enrichir, s’entraider et se développer en travaillant main dans la main. Mais pour atteindre cette collaboration, encore faut-il réussir à convaincre ces acheteurs du potentiel de votre produit/service.

Catherine Berger-Costes, Lead Buyer chez Volvo Group, nous livre ses bonnes pratiques pour vendre son produit ou service de la meilleure des façons auprès d’acheteurs.

Direction Achats : un service moteur en quête d’innovation

Une entreprise ne peut pas tout produire par elle-même. Pour assurer la rapidité des livraisons aux clients et la transformation pour l’avenir, elle est amenée à acheter des biens et services nécessaires à son activité. Dans ce contexte, la direction Achats est un acteur clé et est chargé d’identifier les meilleurs partenaires d’approvisionnement au niveau mondial avec qui collaborer, en respectant les délais, la qualité et la quantité selon le cahier des charges de l’entreprise. D’autres critères clés sont également intégrés, tels que la durabilité, la RSE, ou encore la rupture technologique de la solution du fournisseur.

Les acheteurs sont en contact permanent avec les fournisseurs, ils entretiennent ces relations, et en créent de nouvelles selon le schéma suivant :

• Phase d’exploration : être en veille permanente, identifier qui peut apporter de la valeur à l’entreprise (analyse SWOT)
• Phase de validation : travailler avec les équipes internes pour définir la valeur ajoutée du potentiel fournisseur, pour qui et comment
• Phase de lancement : définition des conditions du contrat

Le métier d’acheteur a beaucoup évolué, particulièrement ces dernières années. Aujourd’hui, il intègre totalement les besoins et contraintes du client final : l’acheteur devient le représentant du client et va chercher sur le marché fournisseur ce qui est le plus pertinent, ce qui apportera le plus de valeur ajoutée au client.

Étant donné que le client fait également évoluer son entreprise, devient de plus en plus innovant et recherche continuellement quelque chose qui améliorera son fonctionnement, son produit et sa compétitivité globale, les acheteurs sont constamment à la recherche de nouvelles solutions.

Comment s’adresser et vendre à un acheteur en tant que start-up ?

Il n’est pas toujours évident pour une structure, surtout une start-up, de savoir comment présenter et vendre son produit/service à une autre entreprise dans le but d’aboutir à une collaboration. Nous vous révélons quelques conseils :

• Se renseigner et bien connaitre les clients de l’entreprise que l’on souhaite convaincre est essentiel. En effet, appréhender l’écosystème de cette dernière ne pourra être que bénéfique car, le but de l’entreprise étant de satisfaire ses clients, cela permettra à l’entrepreneur ou entrepreneuse d’avoir les bons arguments et de démontrer son implication et sa détermination.

• Comme mentionné plus haut dans l’article, le service achat d’une entreprise est en contact direct avec les fournisseurs, ce sont donc les membres de cette équipe qu’il est primordial de contacter. Selon les entreprises, il est possible de passer directement par le portail ou la page fournisseurs sur le site web de l’entreprise, le réseau social LinkedIn est également d’une grande aide pour cibler ces personnes et attirer leur attention.

• Lorsque l’entrepreneur se retrouve en face de l’entreprise visée, il est essentiel de présenter son produit/service et tous ses atouts pour le client, il doit se concentrer sur ces informations pertinentes. Il est conseillé de ne pas perdre trop de temps à présenter sa start-up dans son ensemble, il s’agit d’un pitch pour vendre et non pour trouver des investisseurs.

• Il est très important pour la start-up de « dédramatiser » cet entretien et de rester positive : elle s’adresse avant tout à un humain. Ils sont égaux et chacun dans une démarche constructive et bienveillante. Elle a toutes ses chances d’aboutir sur une collaboration fructueuse pour son projet.

Quel moment le plus favorable pour s’adresser à un acheteur ?

Une start-up passe par plusieurs phases d’évolution : l’idéation, la création du projet, l’amorçage, le développement, etc. Des étapes pendant lesquelles les entrepreneurs s’interrogent, se renseignent et doivent parfois conduire plusieurs projets en même temps. Il n’est pas forcément évident pour eux d’identifier le moment le plus opportun pour s’adresser à des acheteurs. Nous avons listé ci-dessous 3 pistes de réflexion quant au stade de maturité d’un projet :

• Maturité mentale

Il est impératif pour un entrepreneur d’être capable de prendre du recul par rapport à son projet, à l’activité qu’il vend et de l’expliquer de manière simple, limpide et efficace. Il doit avoir une vision portée sur la valeur ajoutée de son produit ou service pour ce client potentiel. Il doit être prêt à écouter, échanger et à se questionner.

• Maturité du produit/service

Lorsque qu’un entrepreneur a l’opportunité d’exposer son activité à un acheteur, le produit ou service doit être démontrable et packagé. Cela facilitera sa crédibilité auprès de l’acheteur et la projection pour un client potentiel. Il faut éviter à tout prix des démonstrations inachevées ou contestables.

• Maturité commerciale et marketing

La stratégie commerciale et marketing du produit ou du service que la start-up présente doit être définie : il faut connaitre la cible, son environnement, le marché et ses objectifs. Plus l’entrepreneur saura où il veut aller, plus les acheteurs seront enthousiastes.

Merci à Catherine Costes-Berger pour le partage de ses connaissances. 

A propos de Catherine Costes-Berger :

Catherine Costes-Berger est une ancienne diplômée PGE emlyon business school. Elle commence sa carrière en étant consultante junior dans un cabinet de conseil en stratégie à Paris. Après quelques années, elle intègre Renault Trucks dans la direction Achats. Elle découvre ce métier et trouve sa vocation. Catherine a eu l’opportunité de travailler dans différentes équipes et services au fil des années. Aujourd’hui elle est Lead Buyer chez Volvo Group (constructeur suédois de véhicules industriels qui a racheté Renault Trucks en 2000) et fête ses 30 ans de carrière dans l’entreprise.