L’incubateur emlyon business school était à VivaTech la semaine dernière ! Débrief de l’événement avec les start-up incubées et conseils aux entrepreneurs qui envisagent de participer au salon phare de la tech européenne l’année prochaine.
A gauche, l’équipe de Clovis, à droite les fondateurs de HPi
Pourquoi participer à VivaTech ?
Viva Technology, c’est le salon qui s’affirme comme l’événement Tech européen de référence. Organisé par Publicis et Les Echos, il s’est déroulé cette année du 24 au 26 mai 2018 à Paris : une 3ème édition qui a accueilli plus de 100 000 visiteurs en trois jours, soit une hausse de fréquentation de 47% par rapport à l’année dernière. L’événement, où se pressent startups, grands groupes, investisseurs, médias et classe politique, est considéré par beaucoup comme incontournable dans le milieu. Mais qu’en est-il de façon concrète pour les startups ? Que peuvent-elles vraiment attendre d’une participation à Vivatech ?
Les start-up incubées emlyon business school présentes sur VivaTech 2018 nous livrent leur retour d’expérience et partagent leurs conseils pour une participation réussie.
Gagner en visibilité
Comme beaucoup, nos startups s’accordent à dire que VivaTech est un événement incontournable en termes de visibilité. « Si tu n’es pas à VivaTech mais que ton concurrent y est, il gagne de la crédibilité par rapport à toi », explique Florian Cordel, cofondateur de HPI. Un constat plutôt clair. Pour lui, même sans avoir de stand, une présence physique sur le salon est presque indispensable : elle permet notamment de profiter de la résonance d’un tel événement sur les réseaux sociaux, qu’il faut savoir exploiter au maximum à cette occasion. En somme, Vivatech serait « the place to be ». Un peu comme le festival de Cannes pour le cinéma, il s’agit d’un endroit où il faut être vu !
Et il est vrai qu’avec 1 900 journalistes présents sur le salon, les opportunités médiatiques sont nombreuses et peuvent en théorie survenir à tout instant. Une interview, un tweet influent, et le nom de votre startup peut être lu ou entendu par des milliers de personnes. A titre d’exemple, Ludovic, cofondateur de Biomede, est reparti avec la promesse d’un article dans une revue japonaise d’innovation. De nombreux médias nationaux et internationaux, à l’affût des dernières nouveautés et d’histoires inspirantes, sont eux-mêmes exposants, animent des tables rondes ou réalisent des interviews en direct. Pour optimiser ses chances de profiter de cette présence médiatique, Florian Cordel recommande de multiplier les rencontres et les échanges, en n’hésitant pas à serrer des mains. « Il faut rencontrer des gens, s’intéresser à ce que font les autres et ne pas se focaliser uniquement sur la présentation de son projet » explique-t-il. « C’est pour ça qu’il est primordial de venir au moins à deux sur VivaTech, pour ne pas se retrouver coincé sur son stand. Il faut être proactif et profiter de la présence de tous les acteurs de l’écosystème ».
Lorsqu’on expose, il faut cependant garder en tête que VivaTech est un très grand salon. Avec 1 800 startups présentes cette année et des grands groupes aux pavillons imposants, on est facilement noyés dans la masse. D’où le conseil de Florian Cordel : venir préparé sur le plan communication. « VivaTech est un salon pour lequel il faut faire de gros efforts de com. Il y a tellement de choses à y voir qu’il est indispensable d’être préparé sur ce plan là si on veut être visible parmi tous les exposants ! ». Il est aussi essentiel d’aller à VivaTech avec quelque chose à montrer, que ce soit un produit ou une démo : les visiteurs sont là pour voir quelque chose de tangible, pas pour écouter le pitch d’un projet encore flou (et encore moins quand quelques mètres plus loin se tiennent drones, jeux vidéo en réalité virtuelle ou autres voitures volantes). Pour une startup earlystage, une présence en tant qu’exposant est donc peu utile.
N’oublions pas non plus que VivaTech est un salon grand public. 100 000 visiteurs, oui, mais parmi lesquels seuls quelques-uns seront susceptibles d’être réellement intéressés par ce que vous avez à présenter. Parmi eux, la plupart s’intéressent à un secteur en particulier et vont concentrer leur temps de visite sur la partie du salon qui y est dédiée. De très nombreux secteurs sont en effet représentés et répartis par zones : il est donc judicieux d’opter pour une présence dans la zone du salon correspondant à son activité pour être en contact avec les bonnes personnes et profiter d’une audience plus ciblée. A défaut de pouvoir y exposer, il faudra donc y concentrer ses visites et son réseautage.
Ces zones spécialisées ont aussi un intérêt majeur en termes de veille : vous y trouverez souvent de nombreux concurrents à observer de près et l’opportunité de vous tenir informé des dernières avancées de votre secteur.
Renforcer son réseau
Pour nos startups, VivaTech a été un moyen de gagner en visibilité et de faire des rencontres intéressantes : on y comptait pas moins de 1 900 investisseurs présents cette année, mais aussi tous les directeurs d’innovations des grands groupes. Beaucoup ont récupéré des leads et même reçu des propositions directes, comme Ludovic Vincent, reparti avec un projet à monter avec son voisin de stand, plusieurs sollicitations de grands groupes et même un contrat.
Mais VivaTech est aussi l’occasion de fortifier ses relations clients et partenaires. Tout le gratin de la Tech s’y retrouve : il s’agit de montrer que vous en faites partie, que vous êtes intégré à l’écosystème et que vous êtes ancré dans cette culture de l’innovation.
Clément Fradet Normand, cofondateur de Clovis, conseille alors d’y prévoir des rencontres, d’y donner des rendez-vous clients ou prospects, que l’on soit exposant ou non. « Être sur VivaTech donne de la crédibilité à ta startup. Ici on nous regarde avec beaucoup d’intérêt, l’échange avec les grands groupes et les PME est plus facile et se fait avec beaucoup plus de transparence que dans d’autres contextes. »
VivaTech est en effet un lieu propice à l’échange qui offre une atmosphère stimulante et détendue, où les participants sont généralement dans de bonnes dispositions, ouverts et réceptifs.
Comment exposer à VivaTech
Le salon a été conçu sur le principe de l’open innovation pour favoriser les synergies entre startups et grands groupes. BNP Paribas, PMU, Michelin, TF1, Manpower, Airbus, Google, LVMH… tous disposent d’immenses pavillons sur lesquels sont invitées à exposer plusieurs dizaines de startups. Il est donc tout à fait possible de se faire inviter par l’un de ces groupes et de profiter d’un stand gratuit.
Pour maximiser ses chances d’être sélectionné, Clément Fradet Normand recommande d’être proactif et de ne pas hésiter à démarcher directement les groupes en amont. Ces derniers demandent généralement un dossier de candidature complet qu’il faut être prêt à présenter rapidement, avec notamment un executive summary simple, concis et soigné sur la forme.
Les pavillons régionaux constituent un autre moyen d’exposer gratuitement. Cette année, presque toutes les régions françaises disposaient d’espaces sur lesquelles ont été invitées des startups, comme Biomede sur le pavillon Auvergne-Rhône-Alpes.
Dans les deux cas, si vous êtes retenu pour exposer, il faudra là aussi bien penser à soigner votre communication puisqu’il s’agit de petits emplacements standards qui ne vous aideront pas à vous démarquer de la concurrence sans d’importants efforts de personnalisation. Pensez notamment à vous munir d’éléments matériels visibles (en plus de vos produits ou démo !) et d’un grand nombre de plaquettes et de flyers. Sur le stand, n’hésitez pas à prévoir des petites bouteilles d’eau et autres attentions qui vous permettront d’accueillir les visiteurs intéressants comme il se doit.
Nous l’avons dit, il est conseillé d’être au moins deux sur le salon si vous exposez : Clément Fradet Normand recommande même de venir à 3 ou 4 pour avoir la possibilité d’envoyer des « rabatteurs » et ainsi de couvrir l’ensemble du salon.
S’il ne vous est pas possible d’être invité à exposer gratuitement, épargnez-vous les coûts très élevés de location d’espace et rendez-vous à VivaTech en tant que visiteur. Vous pourrez privilégier l’investissement dans un stand sur d’autres salons plus ciblés.
A découvrir
Ouvert par une allocution d’Emmanuel Macron de trente minutes, l’événement a vu s’enchaîner les interventions de speakers parmi les plus influents, avec Mark Zuckerberg en tête d’affiche. Le CEO de Uber, de Slack, ou encore de l’Oréal, tous ont donné des conférences ou participé à des tables rondes.
Mais avec une ou deux heures d’attente pour espérer entrer dans la salle de conférence au moment de leur passage, le mieux était d’assister aux interventions, toutes de grande qualité, de speakers moins « célèbres ». Le programme 2018 était chargé et les thématiques variées au possible, et il aurait été dommage de s’en priver ! Par ici pour un aperçu : https://vivatechnology.com/program/
Il est aussi essentiel de profiter du salon pour découvrir quelques-unes des innovations présentées, même hors de votre domaine d’activité. Cela peut aussi être l’occasion de nouer des contacts avec d’autres startups. Le samedi, journée ouverte au grand public, Ludovic Vincent de Biomede a apprécié les nombreux échanges avec des étudiants passionnés et un public sensible aux enjeux de l’environnement (Biomede faisait partie des startups « Positive impact » https://vivatechnology.com/positive-impact/).
Et s’il vous reste un peu d’énergie, n’hésitez pas à profiter des « side events » et autres soirées thématiques organisées dans Paris tout au long des trois jours de salon pour élargir et entretenir votre réseau.
Pour conclure, les startups emlyon ayant participé à VivaTech sont unanimes : elles y retourneront l’année prochaine. L’événement, déjà considéré comme incontournable, prend de l’ampleur à chaque édition et représente une formidable opportunité si l’on y est bien préparé.